Маркетинг Dynamics в России и в мире

[Raven Melancholic]

Цитата:

Сообщение от fed

Тем людям, которые в свое время решили не переходить на откровенно отстойную версию 4.0 дали возможность задешево продлить подписку и перейти на версию 2009. Круто !

Вопрос в том, что случиться ПОСЛЕ ? Вот например, если я, CIO, не смог подсуетиться и пробить бюджет на покупку подписки до 1ого июня? Я ведь наверное буду вынужден выбросить Аксапту и перейти на 1с наверное. Или раздобыть лицензии каким-то нелегальным путем...

Мы одни из тех, кто перешел с 3.0 на 4.0. И мы именно те, кто не смог доказать необходимость продления подписки после года, прошедшего с покупки 4.0, так как выпустив четверку, MS сделал немного изменений (причем, не исправив ошибки в интеркомпани, заказах на перемещение и т.п.) и бросил развитие четверки, а все вкусности внес в 2009.
Тратить деньги на переход на 2009 уже не хочется. Нет гарантии, что потратим кучу сил, а выйдет Ax6 и 2009 будет брошена. Кстати, мы потратили много времени (хорошо, что не деньги на лицензии) по PerformancePoint и вдруг, этот продукт закрывается. Традиция, однако...

[mazzy]

Во-первых, mifi, совершенно четко понимаю, что вопросы и нападки не по адресу.
Поэтому огромное спасибо за адекватные ответы. И даже просто за попытку ответить.

Цитата:

Сообщение от fed

Я как человек заинтересованный в долгосрочной продаже услуг клиентам, вижу что цены на продукт опять повысили (без особых на то оснований) и спрос на продукт (в полном соответствии с экономической теорией) упадет. А значит - упадет спрос и на мои услуги по внедрению этого продукта...

Поддерживаю! Обоими лапами!

Цитата:

Сообщение от fed

Я бы снизил примерно до 1200-1500 долларов на рабочее место.

Поддерживаю.

Цитата:

Сообщение от fed

Просто в новой ситуации я либо должен сразу закупить много пользовательских лицензий с расчетом на будущее (вынимая ресурсы из оборотных средств), либо постоянно покупать подписку только для того чтобы иметь возможность покупать дополнительные пользовательские лицензии (Опять таки вынимая ресурсы из оборотных средств).

Если не обращаться к нелицензионным вариантам, то оптимальная стратегия закупки для клиента (на мой взгляд)
- 1) купить самую минимальную лицензию,
- 2) выжимать из внедренцев все соки до самого запуска в пром.эксплуатацию (возможно больше года)
- 3) купить основную часть лицензии как можно позже.

Если это политика Майкрософта... То очень и очень недальновидная политика... На мой вгляд.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Кстати - об убыточности бизнеса. Судя по тому, что Эхренберг и Хертог не стоят в очереди за бесплатным супом...

Денис, это уже перебор, по-моему...
Не стоит до таких аргументов скатываться.

Цитата:

Сообщение от mifi

В начале 2002 г. цена на панельную квартиру в Москве была как раз чуть больше 800 USD кв.м

И до таких тоже не стоит скатываться.

Например,
Лично я не хочу, чтобы Аксапта ассоциировалась с таким спекулятивным рынком.
Лично я не хочу, чтобы цена на Аксапту росла также необосновано как и цены на квартиры в Мск.
Лично я не хочу, чтобы политику на рынке Аксапты делали такие ушлые ребята, похожие на девелоперов...

[FE]

Цитата:

Сообщение от fed

Вот например, если я, CIO, не смог подсуетиться и пробить бюджет на покупку подписки до 1ого июня? Я ведь наверное буду вынужден выбросить Аксапту и перейти на 1с наверное. Или раздобыть лицензии каким-то нелегальным путем

Денис, не усматриваю связки между двумя утверждениями. Поясни цепочку рассуждений, как ты сделал такой вывод?

Цитата:

Сообщение от fed

тот факт, что подписка теперь обязательна

Денис, не вводи в заблуждение людей. Подписка теперь обязательна ровно настолько же, насколько и раньше.

Цитата:

Сообщение от fed

Просто в сухом остатке - на и без того непропорционально (для функциональности, документированости и качества поддержки) дорогой продукт еще раз повысили цены. Причем вместо того чтобы честно добавить, допустим 20% к продажной цене, устроили игры с обязательностью подписки.

Денис, это не соответствует действительности. Цены не повышались. Кроме того, почему ты считаешь, что "продукт непропорционально дорогой"? Основания есть или опять "внутреннее убеждение"?

Цитата:

Сообщение от fed

Я бы снизил примерно до 1200-1500 долларов на рабочее место.

Почему именно настолько? И что будет с продажами? Я уже спросил - расчёты есть? Есть анализ того, что сделают конкуренты, есть анализ предполагаемого поведения клиентов, есть анализ неудовлетворённого спроса? Судя по всему, нет, просто "внутреннее убеждение". Это, конечно, штука хорошая, но малоубедительная.

Цитата:

Сообщение от fed

Просто в новой ситуации я либо должен сразу закупить много пользовательских лицензий с расчетом на будущее

Денис, ну это вообще несерьёзно. Что, количество пользователей постоянно, из года в год увеличивается? Наверное, такие случаи тоже есть, но на моей практике крайне редко. Поэтому не стоит так переживать по поводу того, что без подписки нельзя купить пользователей.

mazzy, может быть, ты можешь объяснить эту магическую сумму в 1200 - 1500 долларов, раз ты поддерживаешь Дениса?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от FE

mazzy, может быть, ты можешь объяснить эту магическую сумму в 1200 - 1500 долларов, раз ты поддерживаешь Дениса?

Попробую. Не знаю как сформировалась цена у Дениса (хотя здесь он попробовал намекнуть на обоснование).
Ниже будут мое личное мнение.

Во-первых, рыночная цена никоим образом не зависит от себестоимости (поэтому все попытки утверждать, что топ-менеджерам кушать будет нечего, - идут лесом).
Рыночная цена - это цена за который продукт продается покупателям.
http://ru.wikipedia.org/wiki/Цена

Равновесная цена - это цена, при которой объем спроса на рынке равен объему предложения.
http://ru.wikipedia.org/wiki/Рыночное_равновесие
http://ru.wikipedia.org/wiki/Закон_спроса_и_предложения

В конечном итоге, задача у коммерчесикх предприятий - получить максимальную выручку. И т.д. и т.п. В том числе про маркетинг.

Мы понимаем, что возможности у Майкрософта - большие. Поэтому (если считать, что у Майкрософта есть желание и дальше максимизировать свою выручку, продавая этот продукт) можно считать, что ограничений со стороны самой корпорации нет (или их можно считать непринципиальными).

Поэтому значимыми ограничениями являются ограничения, наложенные на продажу покупателями.
В нашей стране главное ограничение (на мой взгляд) - наличие локального вендора, который продает по демпинговым ценам продукт, который позиционируется как глобальная платформа.

В других странах есть локальные вендоры для локального законодательства. Эти локальные продукты сделаны на базе каких-нибудь foxPro, Visual Basic и т.п. Эти продуткы отлично поддерживают законодательство (за счет этого и живут). Но продаются по локальным смешным ценам. Наш локальный аналог (очень дальний) - TaxCom.

В других странах есть также глобальные вендоры, которые делают глобальные платформы. Всякие Фьжны и Нетвеары... Но эти глобальные платформы продаются в том же диапазоне, что и Аксапта (да, я знаю, плюс-минус 50%)...

В нашей же стране есть локальный 1С, который маркетирует глобальную платформу, но продает по локальной цене (ниже Майкрософт офиса за пользователя).

В этих условиях в НАШЕЙ СТРАНЕ у ПОКУПАТЕЛЕЙ формируется мнение, что Аксапта - дорого (хотя на самом деле - 1С безумно дешево). В результате НАШИ покупатели в массе своей ожидают меньшей цены от ERP-решения-платформы. Поэтому, на мой взгляд, равновесная цена в нашей стране для Аксапты не достигается.

Чтобы достичь равновесной цены, на мой взгляд, нужно сейчас приблизиться к ожиданиям покупателей. Цена не должна превышать цену 1С вдвое-втрое - это и есть те самые 1200-1500 долларов (Замечу, что при текущем прайсе цена Аксапты превышает цену 1С в 5-10 раз). Если цена будет больше 1Совской не более чем в два-три раза, то это уже соответствует ожиданиям покупателей. Равновесие достигается гораздо легче.

По поводу дальнейшего повышения цены, как говорил mifi - это уже задача следующих этапов. Когда будет достигнуто монопольное положение (Что сейчас и делает 1С, занимая свои 40-50% рынка)
Решать задачу "повысить цены" при 10-20% рынка - самоубийство на локальном рынке, по-моему.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, это не соответствует действительности. Цены не повышались. Кроме того, почему ты считаешь, что "продукт непропорционально дорогой"? Основания есть или опять "внутреннее убеждение"?

Цены не повышались. Просто платить придется больше. А цены - они - стоят как влитые. Все хорошо. Слухи о повышении цен - абсолютная инсинуация...

Цитата:

Почему именно настолько? И что будет с продажами? Я уже спросил - расчёты есть? Есть анализ того, что сделают конкуренты, есть анализ предполагаемого поведения клиентов, есть анализ неудовлетворённого спроса? Судя по всему, нет, просто "внутреннее убеждение". Это, конечно, штука хорошая, но малоубедительная.

А есть расчеты которые бы подтверждали что нынешняя цена находится в точки единичной эластичности ? А есть анализ предполагаемого поведения клиентов и конкурентов в условиях старой и новой модели подписки? А это анализ выполнялся для России или для американского рынка ?(как наиболее существенного для MS). А вообще - есть ли методики анализа эластичности спроса проектных сделок ? Или же такие решения принимаются исключительно методом экспертных оценок ?

Так что мое мнение - оно такое же безосновательное как и мнение Микрософта. Только разница в том что я на этом рынке (в смысле российском и Аксаптовском) работаю, а в Микрософте решение о ценах принимается где-то в корпе, очень далеко от российского рынка... Кстати - вполне возможно что мое ощущение насчет 1200-1500 долларов - оно не правильное. Может на самом деле самая выгодная цифра 1800-2100 например. Но у нас ведь нет способа проверить, кроме как поиграться ценами... И я тебе приводил пример, что судя по косвенным данным (реакции на скидки), рынок весьма чуствителен к цене. Конечно - реакция рынка на скидку это не абсолютно точный показатель, но как-то там слишком сильно ростет спрос при незначительном падении цены, чтобы это укладывалось в гипотезу о том что в данный момент эластичность оптимальная.

Цитата:

Денис, ну это вообще несерьёзно. Что, количество пользователей постоянно, из года в год увеличивается? Наверное, такие случаи тоже есть, но на моей практике крайне редко. Поэтому не стоит так переживать по поводу того, что без подписки нельзя купить пользователей.

Гм. Ну вроде бы до кризиса у нас было порядка 7-8 лет экономического роста. И трудно представить что на растущем рынке (при котором с ростом оборотов, растет и число сотрудников, пусть и не пропорционально росту оборотов) число пользователей системы остается постоянным с момента запуска. Так что могу предположить лишь, что те клиенты, у которых за 3-4-5 лет работы число пользователей не увеличилось либо тупо перешли на использование нелегальной лицензии, либо перешли к другому партнеру. Кстати - много ли у вас клиентов настолько лояльных, чтобы просидеть на поддержке больше 3 лет ? Я вот на список выступающих на ваших форумах смотрю - и там каждый раз выступают новые клиенты, которым от силы пару лет назад систему внедрили. Так что, возможно, просто у тебя выборка нерепрезентативная...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Но у нас ведь нет способа проверить, кроме как поиграться ценами...

Денис.
Решения о ценах обосновываются здесь.
Майкрософт уже накопил хорошую базу для обоснования (они ж давали скидки). Фактически, они имеют на руках базу по какой реальной цене народ покупает здесь. Вопрос только в политической воле.

(Кстати, я тоже очень долго пытал людей из МС - "у вас есть статистика? что ж вы делаете, сволочи, без анализа данных...". Теперь заявляю совершенно уверено - статистика у них есть. И они в нее смотрят. И равновесную цену - знают).

Цитата:

Сообщение от fed

И я тебе приводил пример, что судя по косвенным данным (реакции на скидки), рынок весьма чуствителен к цене.

Да.
Но рынок скорее чувствителен не к скидкам. А к заявленой первоначальной цене (сужу по AX/NAV/NAV Express)
Рынок "знает", что цена 1С - 400 баксов. Рынок "знает", что цена Аксапты - до 3000 евро.
Про 1С говорить ничего не буду.
Но про Аксапту скажу - никого не волнует, что некоторым давались офигительные скидки, в результате которых цена в конкретных сделках была ниже цены 1С. Мало кого волнует, что подобные скидки можно получить в той или иной конкретной сделке.

Речь идет о маркетинге. Маркетируемая цена в нашей стране должна быть в диапазоне 1200-1500 баксов. ИМХО.

[fed]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Денис.
Решения о ценах обосновываются здесь.
Майкрософт уже накопил хорошую базу для обоснования (они ж давали скидки). Фактически, они имеют на руках базу по какой реальной цене народ покупает здесь. Вопрос только в политической воле.

(Кстати, я тоже очень долго пытал людей из МС - "у вас есть статистика? что ж вы делаете, сволочи, без анализа данных...". Теперь заявляю совершенно уверено - статистика у них есть. И они в нее смотрят. И равновесную цену - знают).

Проблема в том, что эти данные относяться к достаточно крупным клиентам, по которым Майкрософт сделку всерьез отслеживал. Если клиент хотел купить 15 лицензий (типа с расчетом на дальнейший рост), есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку. Так что я бы в статистику по одиночным сделкам не стал бы верить. Правильнее было бы посмотреть как средняя цена лицензии по кварталам (или месяцам) менялась и как от этого объем продаж зависел. Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).
Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые. Нет - есть конечно отклонения, но не настолько, чтобы, например, было бы выгодно покупать Аксапту на какое-то свое полуфиктивное юрилцо в Израиле например или в Гонконге. (Возможно я не все страны в прайсе просматривал, но в целом - картина похожая). Так что в гипотезе о том, что решения о ценах принимаются в России - я как-то сомневаюсь...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку.

Есть такая фигня.
Конечно у них есть в базе причины потери сделки... Но...

Я тоже боюсь варианта, когда оптимальным вариантом будет закупка минимальной лицензии.
Просто потому что такие сделки очень редко отслеживаются. Разве что отдел EPG заинтересуется что это у такого крупного и всего 3-4-5 пользователей закуплено...

По большим сделкам ситуация наоборот - отслеживается очень плотно... Фиг увернешься от этого внимания, что называется.

Я и говорю, что условия работы построены так, что Майкрософт нацелен на крупняк.
А в текущих условиях всем клиентам будет выгодно прикидываться "мелкими". Хотя бы поначалу.
А это несоответствие означает... Ну и так далее по твоему тексту...

Цитата:

Сообщение от fed

Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).

Тренд то они выявляют
Вопрос - что с этим дальше делать?

Цитата:

Сообщение от fed

Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые.

Обрати внимание, что я говорил не о ценах в прайс-листе. А о маркетируемых ценах.
Другими словами, каков бы ни был прайс-лист, всегда можно ввести маркетинговую кампанию, "спец.условия" и т.п.
Было бы желание Вопрос, по-моему, именно в желании (как обычно). Вопрос, чего хотят в здешнем Майкрософте и в Корпе.

Процитирую себя:

Цитата:

Сообщение от mazzy

Мы понимаем, что возможности у Майкрософта - большие. Поэтому ... можно считать, что ограничений со стороны самой корпорации нет (или их можно считать непринципиальными).

Поэтому значимыми ограничениями являются ограничения, наложенные на продажу покупателями.

[mazzy]

Перечитываю с начала ветки:

Цитата:

Сообщение от fed

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами.

[Vadim Korepin]

Цитата:

Сообщение от fed

Проблема в том, что эти данные относяться к достаточно крупным клиентам, по которым Майкрософт сделку всерьез отслеживал. Если клиент хотел купить 15 лицензий (типа с расчетом на дальнейший рост), есть хорошие шансы что никто эту сделку отслеживать не стал, скидку не пробил и клиент выбрал 1с или самописку. Так что я бы в статистику по одиночным сделкам не стал бы верить. Правильнее было бы посмотреть как средняя цена лицензии по кварталам (или месяцам) менялась и как от этого объем продаж зависел. Причем использовать эти данные можно не для определения оптимальной цены, а только для выявления тренда (ибо для расчета оптимальной цены надо было бы еще и мелких клиентов как-то в модель включить).
Кроме того - если посмотреть на цены на Аксапту в прайслисте, то выясниться что они во всем мире примерно одинаковые. Нет - есть конечно отклонения, но не настолько, чтобы, например, было бы выгодно покупать Аксапту на какое-то свое полуфиктивное юрилцо в Израиле например или в Гонконге. (Возможно я не все страны в прайсе просматривал, но в целом - картина похожая). Так что в гипотезе о том, что решения о ценах принимаются в России - я как-то сомневаюсь...

Ох, вот вы развернули очередную религиозную войну, зубры. приду на помощь mifi ...
итак, по поводу цены за лицензию и всего остального: я тоже так и не понял почему цена 1200-1500$ является оптимальной для продаж, почему тогда не 200-500$? с такой же ценой еще удобнее конкурировать. А если серьезно:
1) для того, чтобы влиять на цену лицензии сабу (реально влиять) - надо иметь значимый объем продаж для общемирового MBS. Потому что иначе - во-первых, все боятся перехода покупок лицензий в странах где дешево - не получая ничего значимого взамен, а во-вторых, например Германский саб давно и рьяно давит на увеличение цены - ибо у них САП.
2) надо сравнивать цены все-таки с системами своего класса - при всём моём уважении к 1С, равно как и к тому что я увидел в 8.2, всё-таки это система для малого рынка и малых средних компаний - почему не сравнить цену тогда с системами Tier1, благо теперь АХ туда включили - картина гораздо более приятная получится.
3) по поводу подписки на обновление - как правильно уже сказал mifi, ситуация не изменилась (она не обязательна, но покупать да не получится) - при этом то, что дали нормальную возможность людям получить современную версию системы - очень актуально для тех, кто давно ее не платил.

[FE]

Цитата:

Сообщение от mazzy

В результате НАШИ покупатели в массе своей ожидают меньшей цены от ERP-решения-платформы

ВАШИ - возможно. Почему-то те покупатели, с которыми я работю, не ожидают, что ERP будет стоить дёшево.

Цитата:

Сообщение от mazzy

Цена не должна превышать цену 1С вдвое-втрое

А почему вдвое или втрое? Почему бы цене не быть равной цене 1С (раз уж мы говорим об ожиданиях покупателей) или не быть выше в 5-6 раз?

Цитата:

Сообщение от fed

Кстати - много ли у вас клиентов настолько лояльных, чтобы просидеть на поддержке больше 3 лет ? Я вот на список выступающих на ваших форумах смотрю - и там каждый раз выступают новые клиенты, которым от силы пару лет назад систему внедрили.

Клиентов хватает. А выступление "новых" объясняется очень просто: нельзя стоять на одном месте и рассказывать об одном и том же. Поэтому и стараемся дать возможность рассказать о новых внедрениях.

Денис, ты так и не ответил на мои вопросы, из чего я делаю вывод, что ответов у тебя нет.

Да и вообще, что рассуждать о стоимости лицензий, как будто это всё, на что смотрит заказчик? Да, это один из факторов, но всего лишь один из, и не всегда самый главный. Что, снизив стоимость лицензий в 2-3 раза, получим увеличение продаж в 5-6 раз? Что-то я сильно сомневаюсь в этом... И пока что тебе не удалось переубедить меня.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Vadim Korepin

итак, по поводу цены за лицензию и всего остального: я тоже так и не понял почему цена 1200-1500$ является оптимальной для продаж, почему тогда не 200-500$? с такой же ценой еще удобнее конкурировать.

Нет. Потому что у цены есть и другой аспект - маржа партнеров/специалистов.
Маржа с продаж образует некий резерв/фонд, который позволяет сгладить сложности ценообразования проекта. Кроме того, если маржа будет низкой, то специалистам станет "все равно что внедрять".

Т.е. как обычно - политика ценообразования очень многофакторна.

Но я бы хотел сказать, что в наших условиях, в нашей стране ограничивающим фактором прежде всего является ожидания покупателей, сформированные не Майкрософтом (к сожалению). Возможности (или невозможности) Майкрософта очень мало влияют на рыночную ситуацию на текущий момент и в нашей стране.

Цитата:

Сообщение от Vadim Korepin

1) для того, чтобы влиять на цену лицензии сабу (реально влиять) - надо иметь...
2) надо сравнивать цены все-таки с системами своего класса...
3) по поводу подписки на обновление - как правильно уже сказал mifi, ситуация не изменилась...

Вадим, в общем-то понятно чего нельзя сделать.
Вопрос - что же сделать таки можно.

Цитата:

Сообщение от FE

ВАШИ - возможно. Почему-то те покупатели, с которыми я работю, не ожидают, что ERP будет стоить дёшево.

экий демагогический прием... вместо максимизации выручки взял и перевел на личности. будем теперь обсуждать какие плохие мы и какие хорошие вы?
прелестно-прелестно...

под нашими я имел в виду покупателей в нашей стране.

Цитата:

Сообщение от FE

А почему вдвое или втрое? Почему бы цене не быть равной цене 1С (раз уж мы говорим об ожиданиях покупателей) или не быть выше в 5-6 раз?

Потому что продать по цене выше в 5-6 раз можно:
= либо меньшему числу покупателей
= либо затратив в 5-6 раз больше усилий на доказательство того, что система в 5-6 раз лучше.

Цитата:

Сообщение от FE

Клиентов хватает. А выступление "новых" объясняется очень просто: нельзя стоять на одном месте и рассказывать об одном и том же. Поэтому и стараемся дать возможность рассказать о новых внедрениях.

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, ты так и не ответил на мои вопросы, из чего я делаю вывод, что ответов у тебя нет.

Неправильный вывод.
Как правильно задать вопрос, чтобы быть услышанным

Цитата:

Сообщение от FE

Да и вообще, что рассуждать о стоимости лицензий, как будто это всё, на что смотрит заказчик? Да, это один из факторов, но всего лишь один из, и не всегда самый главный.

А с чего вы решили, что кто-то утверждает что "это ВСЕ"?
И с какой это стати вы решили, что нельзя порассуждать о стоимости лицензий?
Хотите добавить факторы - добавляйте, обсуждайте.

Цитата:

Сообщение от FE

Что, снизив стоимость лицензий в 2-3 раза, получим увеличение продаж в 5-6 раз? Что-то я сильно сомневаюсь в этом... И пока что тебе не удалось переубедить меня.

Классный демагогический прием.
Хотите поговорить об этом?

Сомневайтесь на здоровье. Что-то я не видел никого, кто вас убеждал в увеличении продаж в 5-6 раз. И вроде пока никто вас переубеждать не собирался.

[gl00mie]

Цитата:

Сообщение от fed

Допустим - я CIO какой-то фирмы. Раньше я мог купить Аксапту и потихоньку ее поддерживать своими силами. Я мог не покупать поддержку и апгрейд на новые версии. Спустя какое-то время, если я видел что новая версия Аксапты существенно лучше чем та, которой я пользуюсь, я мог купить апгрейд (хотя это стоило, помнится, дополнительные 2% от стоимости софта за каждый год просроченной подписки.

Это предполагает

1. наличие нефигового уровня знания системы, чтобы понять, что новая версия "существенно лучше"
2. наличие доступа к - по большей части закрытой - информации по новой версии (в общедоступных маркетинговых материалах не встречаются вроде документы типа что нового в приложении или что нового с технической точки зрения)

Опять же, со всеми обновлениями, выходящими для текущей версии, - полный пролет, хотя надо отметить, что "раньше" они выходили довольно редко.

Цитата:

Сообщение от fed

Теперь же, при выборе Аксапты в качестве системы автоматизации, мне нужно учитывать, что я не просто покупаю систему, а фактически еще и получаю обязательства по аннуитету.

Интересно, а те же SAP/OEBS продают без подписки на обновления? Кроме того, сумма обновления как часть стоимости лицензий на фоне стоимости всего проекта внедрения смотрится не сказать чтобы ужасающе большой.

Цитата:

Сообщение от fed

Собственно - после введения обязательности подписки я вообще слабо представляю как можно посчитать бизнес-план по внедрению Аксапты. Там и раньше-то тяжело было нарисовать доходную часть (но хотя бы расходная оценивалась по стоимости начального внедрения нормально), а сейчас вообще кранты.

На недавнем клубе клиентов было интересное выступление Александра Радуцкого из KPMG "Оценка экономического эффекта внедрения ERP-системы". Так вот, в нем он честно признался, что не смог придумать каких-то объективных аргументов, касающихся прибыли от внедрения (интересно, какие "раньше", до введения обязательной подписки или, там, до покупки Microsoft'ом Navision'а были аргументы?), зато выдвинул несколько вполне убедительных аргументов, касающихся того, что компания может сэкономить (в т.ч. какие риски снизить) за счет внедрения. Так что, может, просто стоит взглянуть на этот вопрос под другим углом.

Цитата:

Сообщение от fed

Получется что мы не только покупаем софт, но еще и обязательство НЕОПРЕДЕЛЕННО ДОЛГО платить деньги за его поддержку. Конечно я и раньше должен был закладывать в бизнес-план расходы на поддержку, но здесь я всегда знал что я могу выбирать между разными партнерами, могу нанять фрилансеров, могу вообще собрать собственную команду поддержки. Кроме того, я мог бы быть уверен в эффективности своих расходов на поддержку, поскольку я сам бы решал на что и когда их потратить. (А в новой модели подписки, какой-нить distinguished engineer может потратить мои деньги на разработку интеграции с Unified Communications или Model Driven Development, которые мне ни разу не нужны).

Взглянем на "классику" - Windows, Windows Server, Ms Office, Ms Project, MOSS, Exchange Server, SQL Server, etc. Сейчас ряд контор покупает помимо собственно лицензий еще и т.н. Software Assurance, чтобы иметь возможность переходить на новые версии по мере их выхода - чем не подписка на обновления? Так вот, может ли контора в таких условиях влиять на то, что будет реализовано в следующей версии виндов или офиса? Ну, опосредованно - через какой-нить Ms Connect. Имеет ли смысл при этом покупать Software Assurance? В конторах, которые его покупают, почему-то приходят к выводу, что имеет, хотя можно было бы так же рассуждать: вот если какой-нить Office 2010 окажется сушественно лучше, чем наш Office 2003, то мы купим лицензии по-новой...

Цитата:

Сообщение от sukhanchik

через 5-7 лет с АХ 2009 будет тоже самое что сейчас с 3.0 - когда народ уже серьезно задумывается об апгрейде (= по-любому перевнедрении). Ну а сэкономленные на поддержку средства вполне могут пойти на покупку новой системы (даже той же АХ) или 1С

Вот бы еще кто посчитал эту "экономию"... К тому же, стоимости поддержки AX за 5-7 лет (условно, сумма в пределах $150-200k) хватит на внедрение разве что 1С, да и то в ограниченном масштабе, который вряд ли покроет все, что за 5-7 лет может оказаться автоматизированным на базе AX.

Цитата:

Сообщение от sukhanchik

Как я понимаю, сейчас сотрудники российского офиса МС усиленно трудятся на благо локализации для 6.0, а поддержка для 2009 оставлена только на случай изменения законодательства - т.е. принципиально новых вещей в АХ 2009 уже не будет как в рамках российского функционала, так и тем более международного.

Это в корне ошибочное мнение - почитайте хотя бы Анонс RU5 для Dynamics AX 2009 и по ссылке то, что уже реализовано в RU1-RU4. Многим впору сносить половину usr-слоя и переходить на стандартный функционал

Цитата:

Сообщение от fed

Я бы снизил примерно до 1200-1500 долларов на рабочее место. Насчет 1200-1500 долларов - это просто некое внутреннее убеждение.

Не претендуя на "открытие Америки", хочу напомнить, что в новой модели лицензирования упор делается не на обезличенные лицензии на конкурентных пользователей, работающих через виндового клиента, а на именные т.н. DCO-лицензии (Dynamics Client for Office), которые дают право на неограниченное число одновременных сессий, запущенных определенным сотрудником, с доступом через портал, Office Snap-ins и/или Business Connector. DCO бывают двух видов: "обычные", предполагающие использование портала на WSS, и т.н. DCO MOSS - включающие CAL на SharePoint Server. Стоят они при этом $199 и $299 соответственно. С учетом того, какой объем функционала в 2009-й вынесен в портал, ваша оценка стоимости лицензии на рабочее место смотрится несколько устаревшей, хотя повторюсь: DCO - лицензии именные, так что их может потребоваться больше, чем среднее число одновременно работающих пользователей.

Цитата:

Сообщение от fed

Вот ты пишешь что проекты по переходу на продвинутой стадии. Это ведь означает что клиенты часть (или весь) кода перенесли, но реально пока не запустились (раз проект не завершен, а находится на какой-то стадии). 2009ая вышла год назад. Реально народ ее начал покупать осенью - где-то в сентябре-октябре (взможно отдельные проекты и летом стартовали - но немногие). Получается что с начала проектов прошло по 7-8-9 месяцев, а основная масса даже не запустилась на новой версии. Как-то это медленновато для 'именно доработок', а не 'собственных алгоритмов'. Возможно, конечно, что это просто квалификация внедренцев слабовата, но все равно - как-то срок в 7-9 месяцев великоват для 'просто перехода' в текущем режиме, а не перевнедрения...

Тут причины могут быть разные. На том же недавнем клубе клиентов было два выступления представителей компаний (MrDoors и ГК "Сибелко Россия"), которые уже перешли на 2009-ю. Они рассказывали очень интересные вещи про то, как проходил переход:

• в Сибелко повлиял кризис 2008-го, из-за которого бюджет на переход оказался урезанным, да и сам переход был под вопросом;
• в MrDoors от внедренца досталось приложение все-в-одном, которое внедренец ставил всем своим клиентам, и которое пришлось раздербанивать на кусочки, выкусывая используемый функционал;
• в MrDoors переход на 2009-ю вообще был побочным проектом, который решили осуществить в рамках внедрения финансового модуля (раз уж внедрять, так лучше на новой версии)

к этому можно добавить:

• утверждение бюджета подобного проекта может затянуться на месяцы и кварталы - в зависимости от того, как налажено бюджетирование в целом;
• в бизнесе ряда контор присутствует ярко выраженный фактор сезонности, из-за которого подобный проект (как минимум, собственно запуск в промышленной эксплуатации) может откладываться на срок до года;
• некоторые конторы, читая планы разработки по локализации, могут приурочить начало проекта к выходу определенного rollup'а, чтобы сразу стартовать с той или иной нужной функциональностью в стандартном приложении;
• да мало ли что еще...

[gl00mie]

Цитата:

Сообщение от fed

Начали осенью и закончили паре месяцев назад - это где-то месяцев 7 и есть.

В Сибелко запустились на 2009-й 06.01.2010.

Цитата:

Сообщение от Raven Melancholic

Кстати, мы потратили много времени (хорошо, что не деньги на лицензии) по PerformancePoint и вдруг, этот продукт закрывается.

Он не закрывается, а становится составной частью MOSS.

[FE]

mazzy, ты называешь мои слова демагогическими? Скажи, а не демагогия утверждать, что "клиенты ожидают низкой стоимости ERP" без доказательств? Не демагогия утверждать, что если цена будет в 5-6 раз выше, то и усилий потребуется в 5-6 раз выше?

Цитата:

Сообщение от mazzy

А с чего вы решили, что кто-то утверждает что "это ВСЕ"?
И с какой это стати вы решили, что нельзя порассуждать о стоимости лицензий?

Классный демагогический приём. Разве я говорил, что нельзя рассуждать о стоимости лицензий? Наздоровье, сколько влезет! Было бы ещё неплохо подкреплять свои слова какими-нибудь объективными данными, помимо "внутреннего убеждения".

Цитата:

Сообщение от mazzy

Что-то я не видел никого, кто вас убеждал в увеличении продаж в 5-6 раз.

Ну как же, как же... Вот Денис рассказывал про то, что снизив стоимость до волшебных 1200 - 1500 долларов, Microsoft не только не уменьшит, а даже, может быть, и увеличит выручку. Наверное, потому что продажи вырастут, не так ли? Вот mazzy рассказывает о том, что если "цена выше в 5-6 раз, то и усилий надо в 5-6 раз больше прикладывать".

Позвольте ещё раз поинтересоваться:

1. Почему стоимость должна быть снижена именно до 1200-1500 долларов? Ссылки на то, что Dynamics AX должна стоить в 3-4 раза дороже 1С меня не убеждают, потому что следующий вопрос - почему именно в 3-4 раза?
2. На чём основано мнение, что снижение стоимости даст как минимум такую же выручку?

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от mifi

Если знаешь места, где сейчас можно закупиться недвижимостью в Москве 1500 за кв.м. - напиши в личку.

Можно. В подмосковье от 39000 руб за квадрат. Ищи "молодежный город", или http://morton.ru/

Цитата:

Сообщение от Vadim Korepin

1) для того, чтобы влиять на цену лицензии сабу (реально влиять) - надо иметь значимый объем продаж для общемирового MBS. Потому что иначе - во-первых, все боятся перехода покупок лицензий в странах где дешево - не получая ничего значимого взамен, а во-вторых, например Германский саб давно и рьяно давит на увеличение цены - ибо у них САП.

Лицензии SAP стоят сравнимо, а при правильном подборе Prof/Standart users - даже дешевле Dynamics AX. При куда большем функционале. Хочу заметить, что ряд партнеров MS одновременно является и партнерами SAP, можно у них спросить - они лучше знают. Чтобы конкурировать с SAP, надо наростить функционал до сравнимого уровня, хотя за счет партнерских решений.Цена - она примерно стандартна по всему миру. Это делается для того, чтобы компании не закупались в какой-либо одной стране, где дешевле. Сейчас, например, ценовая политика в некоторых странах отличается, но действует запрет на перевод со страны на страну в течении года. Так что это вопрос политической воли саба - почему-то ряд стран тихоокеанского региона добились другого "ценника".

Цитата:

Сообщение от FE

ВАШИ - возможно. Почему-то те покупатели, с которыми я работю, не ожидают, что ERP будет стоить дёшево.

Вот-вот. Поэтому и остался с десяток активных компаний - партнеров, которые работают исключительно с крупными компаниями, у которых вопросы надежности и масштабируемости первоочередные, и 1С отпадает. Вопрос в том, что проигрываем на среднем рынке.

Цитата:

Сообщение от FE

А почему вдвое или втрое? Почему бы цене не быть равной цене 1С (раз уж мы говорим об ожиданиях покупателей) или не быть выше в 5-6 раз?

Кстати, хороший аргумент. Тут такой вопрос: вот спросит вас MS: я опущу цену в 2 раза. А вы продадите в 2 раза больше?? Если есть четкая уверенность, что да - это хорошо. А если не уверен, то такая же неуверенность есть и у наших коллег перед таким вопросом из корпа. Очень сложный момент, и это надо понимать.

Коллеги, ветка переходит в перепалку. Я прошу всех участников воздержаться от личных нападок. Если ветка не перейдет в конструктивное русло, я лично закрою данную ветку и вынесу вопрос о ее целесообразности в совет модераторов.

С Уважением,
Георгий

[fed]

Ефим, я тут тебе уже написал разок. Повторюсь еще раз. НЕТУ в ветке обоснований цен, ни тех которые я предлогаю, ни тех которые сейчас Микрософт установил.
Более того - никто не объяснил в ветке (и я боюсь что и не объяснит), как можно измерить элластичность рынка ПРОЕКТНЫХ продаж.
Так что остается пологаться только на мнение экспертов. Мы с Маззи свое назвали. Можешь свое назвать.
Можно даже голосовалку будет потом повесить.

Если ты считаешь что эластичность спроса можно все-таки как-то померить (пускай даже гипотетически), напиши - как...

[fed]

Прежде чем Георгий закроет ветку, я пожалуй напишу еще gl00mie несколько пунктов:
1. Я тебе уже как-то писал по поводу DCO. Возможно это хорошая и дешовая штука. Только стандартного функционала портала и Office Client здорово нехватает для реального внедрения, а расширять этот функционал ОЧЕНЬ дорого (ибо требуется набор специалистов с очень нетипичным набором навыков).
2. Теперь по поводу сравнения с моделью подписки SAP. SAP - это ERP-система с богатой встроенной функциональностью. (Пусть тяжелой и сложной во внедрении). Axapta - конструктор, платформер. Я вот не знаю такого вида бизнеса, куда ее можно было бы внедрить без серьезного дописывания и переписывания. Меня кстати это не пугает. По мне так проще аксапту переписывать, чем в САПе галочки расставлять. Но есть один минус этой модели - тяжело апгрейдится. Даже апгрейд на rollup может занять 2-3 месяца, а апгрейд на новую версию вобще штука рискованная и в большинстве случаев сводящаяся к перевнедрению. (Если кто-то смог перейти побыстрому - замечательно. Но, боюсь, что таких - меньшинство). С учетом плафторменной сущности Аксапты, попытка заставить пользователей закупать подписку на все обновления (из которых большинство никогда не будет развернуто и установлено на данном внедрении), выглядит не очень честным трюком.
Налицо тот эффект о котором я раньше писал в этой теме - попытка натянуть ERPшный канал продаж и маркетинга (в частности - ERPшную модель подписки) на продукт-платформер.
3. По поводу сравнения с Software Assurance. Во первых - даже если я не купил SA, мне забесплатно дают скачивать обновления той версии которая у меня есть (конечно - пока она поддерживается). Надеюсь все знают что по Аксапте обновления забесплатно не отдают, а ошибки в не самой последней версии правят только в особо критических случаях. Во вторых - покупка SA выглядит достаточно безрисковым вложением средств, поскольку апгрейды на новую версию сервера (ну скажем SQL или Exchange), происходят меньше чем за месяц. (Эээ. Бывают и исключения конечно, но в целом - месяц это весьма разумный срок). Кроме того - обычно еще до выхода новой версии Exchange в свет, обычно нетрудно скачать бету откуда-нибудь с MSDN. Причем еще до выхода беты, разработчики обычно выдают в каких-нить блогах и интервью примерный состав новой функциональности. В Аксапте канал между разработчиками и пользователями очень закрытый. Собственно - кроме обещания поддержать новый WF и картинок нового редактора X++ мы ничего не слышали. Даже в столь полюбившейся тебе теме с транслятором в MSIL ничего не было сказано про то, в какой версии он выйдет. Про прикладные улучшения ни в 4ке, ни в 2009ой, ни сейчас в 6ке до их выхода ничего не говорилось. А ведь ERP-систему выбирают совсем не ради улучшенной интеграции с WF. Так что попытка принудительно подписать меня на обновления к DAX, очень уж сильно похоже на навязывание мне кота в мешке. Хотите продавать мне апргейд - содавайте систему раннего оповещения меня о КОНКРЕТНЫХ планах по выпуску версий. (Кстати заметим что в области локализации что-то подобное сделано. А от буржуев - ничего кроме SOD с рассуждениями про улучшение поддержки бизнес-процессов не приходило...)
4. Также, сравнивая подписку с SA - дело в том что апгрейд на новую версию Exchange или SQL минимально затрагивает пользователей, они его могут просто незаметить. Апгрейд на новую версию Office - уже затрагивает (надо бы их обучить), но все-таки вряд ли меняет сами бизнес-процессы. А вот например в DAX2009 появилась новая модель стандартной себестоимости (кстати реально очень полезная вешь). Но только чтобы ее внедрить на предприятии, мне придется ОЧЕНЬ изрядно поменять систему премирования и мотивации, изменить учетную политику, согласовать ее с аудиторами и налоговой, да и акционеров неплохо бы преупредить. Вот и получается, что на самом деле - я провожу бизнес-проект по смене системы мотивации, который по хорошему, завязан на бизнес сильнее чем на новую версию (в конце концов - можно и в старой что-то подобное запрограммировать). Соответственно - прежде чем потратить деньги на покупку апгрейда софта, мне бы хотелось СНАЧАЛА провести кучу предварительной работы с заинтересованными лицами. А теперь мне сначала продают софт, а потом я должен объяснять всем, зачем мы заплатили за функционал который к нашему бизнесу не применим.
5. По поводу того что я без покупки новой версии не могу оценить ее преимущества по сравнению со старой. Напомню, что за 350 долларов в год, можно купить подписку на Technet и скачать оттуда новую версию Аксапты на посмотреть. Конечно CIO с новой версией аксапты вряд ли сам будет баловаться, но отдать комманду на то чтобы ее поставить и попробовать смигрироваться - он сможет.

[fed]

Кстати - не очень понимаю энтузиазм представителей партнеров (например - FE) по поводу введения обязательности подписки. Бюджеты у клиентов не резиновые, и те деньги, которые раньше доставались партнеру, уйдут в Микрософт... Вспоминается анекдот времен антиалкогольной компании:

Папа, Папа, Говорят цены на водку повысили ?
Да сынок...
Значит ты теперь станешь меньше пить ?
Нет сынок - это значит что ты теперь, станешь меньше есть...