Маркетинг Dynamics в России и в мире

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mifi

Возможно, что Mike Ehrenberg менее feda осведомлен о том, что есть в AX сегодня. Но вот о том, что там будет завтра и послезавтра (т.е. в версии следующей и через одну) он знает неплохо.
Я вот одного не могу понять - что плохого в том, что продукт развивается, сколько можно жить на багаже архитектуры трехзвенки начала 90-х?

А что, уже наткнулись на ограничения "трехзвенки начала 90-х", больше функционала не потянет и TCO кардинально выше других приемлемых вариантов?

Что такого супер нового и полезного придумали вместо "трехзвенки начала 90-х?". Sharepoint-based инфраструктура для "напишите интерфейс сами"? =)
Или ribbon интерфейс, чтобы все пользователи материли не только офис, но и аксапту с навиженом?)))

Это все, конечно, мега достижения для ERP-системы...
Только вот клиенты покупают такие системы из-за того что в них есть функционал покрывающий их потребности, а не из-за модных архитектур и прочих "инноваций", простите за банальность.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Вы первых - давай договоримся, что MS ничего не рассматривает и не считает. Как я уже писал - внутри MS действует ряд независимых групп, каждая из которых пытается двигать продукт и рынок в своем направлении. Короче говоря - каждая группировка гномиков собирает кальсоны только определенного оттенка.

Ну тебе видней насчет количества "лебедей, раков и щук" в MBS.
Я, собственно, и говорю, что толк будет, если одна из группировок - Consulting возьмет власть, т.к. фактически это единственные, кто много и глубоко работает с клиентами и понимает куда надо двигать продукт, чтобы он больше отвечал потребностям клиентов.

Цитата:

Сообщение от fed

И меня как раз очень беспокит что одна из группировок в Microsoft явно пытается копировать как раз SAPовскую стратегию (последствия которой и видны в упомянутой мною статье).

Подозреваю, что они как раз из SAP и перебежали и по инерции делают то, чему научились в SAP)

[fed]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Первый путь - это путь в никуда, постепенная деградация и потеря рынка...
Во втором варианте разработчики на клиентах и у партнеров без работы не останутся, все равно будет что допилить, специфика на клиенте найдется своя. Просто продавать проекты будет гораздо проще.

Насчет первого пути - вопрос интересный. Судя по 1с - к особой деградации и потере рынка он не ведет Я согласен что его сложнее продать, но мне кажется что если правильно построить маркетинг и прилично вложиться в документацию - может получиться вполне неплохо.
Просто при правильном внедрении, Аксапта выигрывает у SAP/OEBS в TCO как раз за счет того, что проще и дешевле адаптировать под нужды клиента компактное и обозримое прикладное ядро, чем расставлять галочки в монстре, которого все равно придется допиливать перед тем как внедрить. И богатство встроенного функционала - это зачастую серьезный минус (даже если стоимость первоначальной закупки сопоставима). Только вот никто не пытается в маркетинговых материалах эту простую идею объяснить. Все чего-то там лопочат про то что по данным исследований почему-то (как говориться - surprise-surprise !) совокупная стоимость владения Аксаптой - ниже.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Судя по 1с - к особой деградации и потере рынка он не ведет.

При условии, что цены в 5-10 раз меньше, чем у других.
При таких ценах можно много чего себе позволить.

[mifi]

Цитата:

Сообщение от Aleck

А что, уже наткнулись на ограничения "трехзвенки начала 90-х", больше функционала не потянет и TCO кардинально выше других приемлемых вариантов?

Что такого супер нового и полезного придумали вместо "трехзвенки начала 90-х?". Sharepoint-based инфраструктура для "напишите интерфейс сами"? =)
Или ribbon интерфейс, чтобы все пользователи материли не только офис, но и аксапту с навиженом?)))

Это все, конечно, мега достижения для ERP-системы...
Только вот клиенты покупают такие системы из-за того что в них есть функционал покрывающий их потребности, а не из-за модных архитектур и прочих "инноваций", простите за банальность.

Что там мега, что не мега - это дело вкуса (в том числе и разных ЛПР). Можно спорить о том, хорош риббон или нет - так и о том, хорош ли интерфейс Windows - но ERP система от Microsoft должна соответствовать стандартам интерфейса, принятым во флагманских продуктах - которые, кстати, вроде даже не так плохо продаются.
Понятно, что для кого-то сервисы - пустое слово, но тем не менее совсем неплохо, когда ядро ERP-системы знает, что это такое.
Я все не могу понять, почему нужно постоянно сводить все к или/или. Нужно развивать платформу И функциональность.

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от fed

Насчет первого пути - вопрос интересный. Судя по 1с - к особой деградации и потере рынка он не ведет

Цитата:

Сообщение от mazzy

При условии, что цены в 5-10 раз меньше, чем у других.
При таких ценах можно много чего себе позволить.

Так а если не вкладываться в функционал - можно многое себе позволить. Важно лишь принять такую стратегию.

Цитата:

Сообщение от fed

И богатство встроенного функционала - это зачастую серьезный минус
...
Только вот никто не пытается в маркетинговых материалах эту простую идею объяснить

Сейчас основная идея состоит в том, что "В АХ все есть. Не нужно программировать. Нужно уметь настроить и приспособить". И эта идея является попыткой стандартизации всех приложений, стоящих у клиентов. Хотя был бы интересен результат - насколько эта попытка успешная.
А если неуспешная, то тогда нужно АХ превращать в среду разработки и идти по стратегии 1С, благо силы маркетинга МС неистощимы . Из серии - не можешь победить на выборах - возглавь оппозицию .

Мне лично почему-то кажется, что МС опасается "скатывания" до 1С. Типа опопсеет. Хотя рынок должен расставить все на свои места.

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Нужно развивать платформу И функциональность.

Обеими руками за! Вопрос в том что бюджет на развитие продукта ограничен и у меня нет уверености что развитие какой-то малополезной платформенной фичи не съест бюджет на полезную и востребованную рынком прикладную функциональность. Кроме того, хорошо бы чтобы развитие платформы не приводило к необходимости тотально переписывать код при апгрейде.

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

А я в самом начале топика написал что есть два пути развития: Либо признать что фактически продается не ERP-система, а среда разработки (и при этом не пытаться копировать SAPовский подход к управлению каналом). Либо довести Аксапту и канал продаж до ERPшного уровня. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Первый из них мне немного более симпатичен, но даже в случае развития ситуации по второму варианту, я лично не останусь безработным. Так что оба варианта меня устраивают. Мне все-равно в общем-то...
Проблема в том, что я уже лет 5-6 наблюдаю попытку натянуть кастрированную версию SAPовского управления каналом (без отраслевого маркетинга, развитого собственного отраслевого консалтинга) на продукт-framework. В котором не только что вертикальных решений от вендора нету, нет даже внятного бюджетирования или абсорптион костинга или оценки незавершенного производства по FIFO. А ведь это все не отраслевая специфика, а вполне бытовые вещи, описываемые в любом западном учебнике по учету или финансового менеджменту.
P.S. Кстати - по первому варианту, очень полезно было бы еще и ценник на систему опустить до разумного значения (то есть - эдак разика в два-три). А то мне знакомые сейлы постоянно жалуются, что им очень тяжело объяснить клиентам, почему стоит система почти как SAP, а объем доработок в компреде оказывается почти как в 1c...

Собственно, MBS вроде всегда и заявляла, что ее продукты - для среднего рынка. Поэтому неудивительно, что характеристики находятся между Сапом и 1С. Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.
Вопрос стратегии, на мой взгляд - это как раз выбор оптимального баланса между
Инвестициями в функциональность vs инвестициями в платформу
Инвестициями в собственные вертикальные решения vs ISV
Рост доли рынка vs Цена...
И т.д., и т.п.
Плюс еще проблему усложняет то, что на каждом из локальных рынков картина разная и эти компромиссы тоже могут по-разному сложиться.
А решениями - давайте снизим цены в разики ничего, кроме полного краха в короткие сроки не добьешься - ну выростут продажи на 30% условно, зато доход уйдет в минус. А Microsoft - не благотворительная организация, смею напомнить. И решения по факту убыточности могут быть вполне определенными.

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от mifi

ERP система от Microsoft должна соответствовать стандартам интерфейса, принятым во флагманских продуктах - которые, кстати, вроде даже не так плохо продаются.

Вот тут очень неоднозначный вывод сделан. Стандарты интерфейса - это конечно хорошо. Но лично меня напрягло, когда из SQL Server 2005 Management Studio убрали отладку (по сравнению с Query Analyzer SQL Server 2000) - типа стандартизировали - она есть, но в Visual Studio.
Зато в SQL Server 2008 решили почему-то отказаться от "стандартизации" и вернуть все взад (что на мой взгляд очень удобно).

А то, что флагманские продукты неплохо продаются - так это на мой взгляд не благодаря, а вопреки новым интерфейсам. Потому что после многолетней долбежки пользователям о стандартах MDI-интерфейса выходит Vista/Office 2007/AX 2009, которые напрочь сносят пользователем голову. Конечно в силу монополизма Microsoft людям деваться некуда - все новые компьютеры идут с Windows 7 (ранее с Vista), в Office 2007 встроено куча новых нужных возможностей (хотя на мой взгляд, Office 2010 получился удобнее) - так что можно и смириться с интерфейсом.

А вот с AX 2009 такого засилья в монополии не наблюдается и тут можно и просчитаться (неровен час)

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Просто при правильном внедрении, Аксапта выигрывает у SAP/OEBS в TCO как раз за счет того, что проще и дешевле адаптировать под нужды клиента компактное и обозримое прикладное ядро, чем расставлять галочки в монстре, которого все равно придется допиливать перед тем как внедрить. И богатство встроенного функционала - это зачастую серьезный минус (даже если стоимость первоначальной закупки сопоставима).

Это плюс только в low-midmarket, когда "допиливать компактное ядро" действительно означает немного допиливать. Ну или для относительно несложного вида бизнеса (оптовая торговля к примеру). А там где бизнес и требуемая функциональность посложней, это уже не плюс, а очень серьезный минус, который даже очень низкой ценой (1с) далеко не всегда удается перевесить, особенно в случае с опытным заказчиком.

В общем, если пойти таким путем, DAX будет ограничена достаточно узким целевым сегментом, как и многие другие системы на среднем рынке (QAD, IFS, Scala, Infor etc), что явно не соответствует амбициям MS.
Т.е. нужно либо четче позиционировать продукт и разумно самоограничить амбиции (соответственно сосредоточить инвестиции на этом сегменте), либо гораздо больше вкладывать в собственный консалтинг, отраслевые решения и пр.
А также, что очень важно, в сборку из многочисленных разрозненных продуктов MS единого решения, нужного заказчику. "ERP бизнес" за то время пока MBS разбирался с приобретенными GreatPlains и Navision, уже давно стал не ERP =).
У MS тьма продуктов, но ЦЕЛОСТНЫЕ РЕШЕНИЯ существуют только в маркетинговых концепциях, либо кусочно у отдельных партнеров, которых были похожие проекты.. А чтобы сделать решение - нужен vision... и опять сваливаемся к консалтинговому опыту...

Резюмируя мой поток сознания - выход в усилении консалтинга, от того с какой интенсивностью и масштабом MS будет это делать зависит "широта целевого сегмента" для которого получится сделать адекватное предложение, пока конкуренты его не слишком плотно займут.

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

А решениями - давайте снизим цены в разики ничего, кроме полного краха в короткие сроки не добьешься - ну выростут продажи на 30% условно, зато доход уйдет в минус. А Microsoft - не благотворительная организация, смею напомнить. И решения по факту убыточности могут быть вполне определенными.

Не буду вступать долгие дискуссии, но хочу напомнить что если перевести Аксапту в широкий канал и продавать по тем же принципам что и Sharepoint например, можно ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ сэкономить на содержании канала... Сколько вот у вас народ продажами Sharepoint в московском офисе занимается и сколько Dynamics ? И сколько выручки Sharepoint приносит и сколько Dynamics ? (Это я не к тому чтобы ты это опубликовал, эту информацию полезно для самого себя попробовать узнать А еще в широком канале партнеры привыкли к гораздо более низкому уровню маржи, и можно побольше от цены конечного пользователя забирать себе, а не отдавать партнеру....

Цитата:

Сообщение от mifi

Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mifi

Собственно, MBS вроде всегда и заявляла, что ее продукты - для среднего рынка. Поэтому неудивительно, что характеристики находятся между Сапом и 1С. Было бы круто, конечно, если бы цена была как у 1С а функциональность как у SAP, это да.

Средний рынок он очень разный... Потребности заказчика зависят не только от оборота, но и от отрасли, места в value chain и т.д.

В том то и проблема, что по факту DAX позиционирует себя между 1C и SAP (в России так получается), а тем временем 1C резво развивается, стоимость решений на SAP снижается....
Куда может привести такая полуобморочная стратегия хорошо иллюстрирует всем известный анекдот:

Поезд Мск-Спб. В купе трое. Внизу Н.Ростова и корнет Оболенский, на верхней полке дремлет поручик Ржевский.
Наташа (мечтательно): Ах, как прекрасны поезда…. Кажется, что одной ногой в Москве, а другой уже в Петербурге….
Оболенский (глядя на Наташины формы): Даааа….. Хотел бы я оказаться где-нибудь посередине… скажем, в Бологом….
Ржевский (очнувшись, с верхней полки, громко): Да был я в этом Бологом. Это такая ГРЯЗНАЯ ВОНЮЧАЯ ДЫРА …..

[fed]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Это плюс только в low-midmarket, когда "допиливать компактное ядро" действительно означает немного допиливать. Ну или для относительно несложного вида бизнеса (оптовая торговля к примеру). А там где бизнес и требуемая функциональность посложней, это уже не плюс, а очень серьезный минус, который даже очень низкой ценой (1с) далеко не всегда удается перевесить, особенно в случае с опытным заказчиком.

Видишь ли - проблема вертикальных отраслевых решений еще в том, что при их внедрении клиенту надо за одни выходные полностью сменить ориентацию и начать жить по другому. Поскольку риски этого процесса очень высоки, на практике все равно все нахрен переписывают и внедряют не вертикальное решение, а непойми что. И в подобной ситуации все равно проще постепенно допиливать компактное ядро (по мере нормализации бизнес-процессов клиента), чем пытаться устраивать запуск в режиме "Stop the world", при котором все бизнес-процессы меняются одномоментно. Кстати - как раз в маленьком бизнесе бардака меньше и шансов одномоментно перейти на коробочное вертикальное решение гораздо больше.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

Дык у Дамгаардов было четкое понимание целевых сегментов, позиционирования, функциональности и соответствующей цены... Даже докУмент такой был, где было все четко и ясно сформулировано...

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Не буду вступать долгие дискуссии, но хочу напомнить что если перевести Аксапту в широкий канал и продавать по тем же принципам что и Sharepoint например, можно ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ сэкономить на содержании канала... Сколько вот у вас народ продажами Sharepoint в московском офисе занимается и сколько Dynamics ? И сколько выручки Sharepoint приносит и сколько Dynamics ? (Это я не к тому чтобы ты это опубликовал, эту информацию полезно для самого себя попробовать узнать А еще в широком канале партнеры привыкли к гораздо более низкому уровню маржи, и можно побольше от цены конечного пользователя забирать себе, а не отдавать партнеру....

Пока наблюдается некоторое несовпадение между ценой и функциональностью. Для такой функциональности, цена все-таки поближе к 1с должна быть, а не поближе к SAP. А вообще - я тут выкопал прайс-лист на аксапту времен 2000года. Дык вот там цена одной лицензии на пользователя в Enterprise редакции, начиная с 100ого пользователя составляла $878. Нет, я конечно согласен что принципы лицензирования изменились и напрямую сравнивать не корректно, да и функциональность за 10 лет заметно улучшилась. Я бы согласился если бы сейчас эта лицензия стоила, ну допустим $1300-1500. На практике цифра больше раза в два Это по принципу - очень бабки нужны ? Слишком много угробили на проект Green, пока не отобъем - сидим на счетчике ?

Да, про канал тоже хорошо - т.е. в результате этого решения еще и текущий канал угробим. А что там напродают партнеры, продающие Sharepoint? Им, кстати, будет очень полезно, если вся AX будет на этом самом Sharepointe, о чем тут Алек возмущался
А также если в качестве среды разработки будет .Net и т.д. и т.п.
А то функционал, функционал - дорог канал

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Видишь ли - проблема вертикальных отраслевых решений еще в том, что при их внедрении клиенту надо за одни выходные полностью сменить ориентацию и начать жить по другому. Поскольку риски этого процесса очень высоки, на практике все равно все нахрен переписывают и внедряют не вертикальное решение, а непойми что. И в подобной ситуации все равно проще постепенно допиливать компактное ядро (по мере нормализации бизнес-процессов клиента), чем пытаться устраивать запуск в режиме "Stop the world", при котором все бизнес-процессы меняются одномоментно. Кстати - как раз в маленьком бизнесе бардака меньше и шансов одномоментно перейти на коробочное вертикальное решение гораздо больше.

Да ладно, не обязательно сразу, можно потихоньку менять, главное чтобы заказчик осознал и прочувствовал кривость процессов =)
Можно внедрять не сразу все, а по отдельным кусочкам (бизнес-процессам), как исповедует оракл, можно сначала сознательно внедрить немного и неправильно, а потом опираясь на личный опыт заказчика таки убедить все переделать уже правильно, можно сознательно выбирать только опытных заказчиков кто себе набил уже шишки на "купим попроще и допилим" и т.д. и т.п. ...
Вариантов много, но гораздо проще выстраивать правильный канал и получать больше удачных внедрений, когда есть хорошо проработанное отраслевое решение, чем когда есть легкое в допиливании компактное ядро.
В допиливании то нужно понимать куда пилишь и иметь достаточно четкую картинку желаемого результата, иначе можно допилится до еще более кривых процессов

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mifi

Да, про канал тоже хорошо - т.е. в результате этого решения еще и текущий канал угробим. А что там напродают партнеры, продающие Sharepoint? Им, кстати, будет очень полезно, если вся AX будет на этом самом Sharepointe, о чем тут Алек возмущался

Да всем было бы хорошо, если бы у DAX был бы полноценный веб-интерфейс. Но воз и ныне там, ribbon видать важнее

[mifi]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Да всем было бы хорошо, если бы у DAX был бы полноценный веб-интерфейс.

Ну вот и договорились, я тоже так считаю

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Да, про канал тоже хорошо - т.е. в результате этого решения еще и текущий канал угробим. А что там напродают партнеры, продающие Sharepoint? Им, кстати, будет очень полезно, если вся AX будет на этом самом Sharepointe, о чем тут Алек возмущался
А также если в качестве среды разработки будет .Net и т.д. и т.п.
А то функционал, функционал - дорог канал

Да уж. Если MBS Sales Org разогнят, кому сотрудники классического микрософта будут утром перемывать кости в курилках и на кухнях ? :-) Невосполнимая потеря...
А вообще - я хочу заметить что с приходом Татаринова наблюдается некоторое наведение порядка в разработке. Нет, не могу сказать что мне там все нравиться и я со всем согласен, но хотя бы стало понятно что функциональность развивать будут и в большинестве случаев в правильном направлении.
А вот насчет канала продаж. Гм. Вот я тут много вопросов задал в теме. И насчет интеграции купленных вертикальных решений с базовой функциональностью и насчет отраслевой методологии и насчет прозрачности распределения лидов между партнерами и еще много разных интересных (и не высосанных из пальца) вопросов. И я уверен что подобные вопросы задаю не только я, но и партнеры, клиенты и даже нелюбимые мною журналисты. Как-то никаких попыток ответить на подобные вопросы не наблюдается. Ни по линии маркетинга, ни по линии партнерской группы, ни по каким другим линиям MBS Sales Org. Хотя мне всегда казалось что это их работа со мной тут переписку вести, а не mifi (который, к разработке отношение имеет, а не к каналу продаж).
Дык это я все к тому, что может не такая уж это и потеря - потеря такого канала ? Может его как российскую милицию - проще распустить чем реформировать ?

[belugin]

Цитата:

Сообщение от fed

Поскольку риски этого процесса очень высоки, на практике все равно все нахрен переписывают и внедряют не вертикальное решение, а непойми что.

Тогда непонятно, что обсуждают на данном форуме, например, в группе Axapta Retail. Если тебе верить, то у них нет общих тем для рассуждений, так как у всех все по-своему переписанное.