Мнение Falcon: Цеховое, профессиональное объединение.С жесткими внутренними правилами

[Тимур]

Мда. Очень здорово тема раскрутилась.
Задело заживое все стороны: и работодателей, и работников, и представителей рекрутинговых компаний и даже (!) вендора.

Что ж. Может и мое мнение кому-то интересно будет.
Итак. В 1996 г. появились в России первые серьезные внедрения ERP систем.
Специалисты, которые внедряли их частично были консультантами (big-5), частично бывшими программистами (коих сейчас стало намного больше в наших рядах).
Рынок был не очень широк. Западных продуктов было мало. Выбор был узок. Специалистов немного. Слова MRPII и ERP были вдиковинку.
Проекты делались. Специалисты в российских компаниях получали неплохо. Но в основном все "вчерную" и как премии, а не как зарплату. Разумеется, Big-5 были и остаются в намного лучших условиях.
Системы были в основном либо для крупных компаний, либо для очень мелких.
Соответственно на разных полюсах рынка стоили SAP и 1C. Средние системы болтались между крупными и мелочью.
Называть компании не стану (это все конкуренты MBS).
Одни специализировались в производстве, а другие в финансах (этим и брали, бухучетом). Рынок средних продуктов был как болото: зыбок, неясен, периодически проглатывал неосторожных клиентов и внедренцев . Средние компании видели сколько стоит поддержка системы у себя на предприятии. Поэтому и покупали неохотно. А вот на 1с не скупились.
Все изменилось после того, как навижн и дамгаард объединили усилия, в частности и на российском рынке. И вот тогда умные люди прикинули и поняли, что очень грамотно надо идти на удешевление ТСО, при этом напротив, можно увеличить стоимость ПО. Ведь у нас когда тратят деньги, пытаются понять сколько килограмм получат взамен денег, ну на крайний случай ,сколько НМА положат на баланс.
Подход счетоводов советских времен. А что такое консалтинг? Или зарплата отдела ИТ?
Разумеется партнеры, выстроившиеся вокруг вендоров, начали понимать, что это им тоже выгодно: снижение издержек на оплату труда. Потому что это общая тенденция. Все внедренцы стараются это делать. Между некоторыми даже есть договоренности на рынке. О непереманивании (читай "ограничение работников в свободе занятий"), об оплате.
Клиенты заинтересованы в снижении ТСО (ЗП - это его существенная часть), работодатели и вендоры заинтересованы в этом (легче продать). Не заинтересованы в этом только наемные работники и... рекрутеры, чьи гонорары прямо пропорциональны зарплате на вакантной позиции.
Так что, господа, вопрос стоит следующим образом за чей счет сокращать ТСО и стоимость проектов: вендоров, партнеров или наемных работников.
И вопрос этот ставит конкуренция: между вендорами, между партнерами: "...а мы внедрим у вас за четыре ноты... ". Вот такая вот "Угадай мелодию".
Вендоры столкнулись с резкой потребностью в специалистах: и потому что рынок вырос, и потомучто сами наставили дурацких ограничений или не стали мешать партнерам их применять. Поэтому все кто занимался 1с счас вчера, сегодня занимаются ....западными системами. Вендоры, партнеры, ну и теперь некоторые из нас , придумвыают новые сертификации, аттестации и др. и пр.
Это хорошо. Такое счас и у аудиторов, и у других областях применяется. Рынок становится более цивилизованным, услуги более профессиональными. Новые препятствия. Кто=то справляется, бежит дальше. Кто-то обгоняет. Участников все больше. Вот так счас выглядит рынок услуг вцелом. Не только консалтинговых.

[Тимур]

Теперь по поводу профсоюзов, трейдюнионов, синдикатов, кланов и прочая..

Вещь полезная. В будующем году скорее всего доработают и примут закон "О саморегулирующихся организациях".
Можно создать профобъединение на уровне консультантов по всем КИС. Но как я описывал в предыдущем постинге, существование этой организации будет зависеть от того, на сколько далека она будет реально от первоначальной миссии.
Потому что вендоры и их партнеры будут сопротивляться всеми силами. Будут готовить и нанимать гастарбайтеров и штрейхбрехеров. Думаете просто так уже два года плотно идет работа вендоров с ВУЗами ?
Поэтому, мне кажется, что организация возможна, но только для целей улучшения качества оказываемых услуг.
Государство не станет вмешиваться в процесс, и было бы большой ошибкой это сделать. Вот если бы оно четко следило за исполнением Трудового кодекса. Это бы всем нам очень помогло. И не только нам, но и другим наемным работникам.
Сможем ли мы договориться? Надо попробовать. Но следует учитывать, что мы более разобщены и податливы на соблазны (разумеется все той или иной мере), чем остальные субъекты нашего рынка, хотя бы потому что их количественно меньше, чем нас. И общаются они неформально между собой тоже.

[Falcon]

Цитата:

Поэтому, мне кажется, что организация возможна, но только для целей улучшения качества оказываемых услуг.

Дык вот как раз качество-то и будет повышаться как следствие создания вышеописанной организации. Об этом-то весь и спич!!!

Во-первых, повторю в сотый раз, что бы Lazy и Ко не писАли и не думали: чем лучше человек живет, чем лучше к нему относятся, чем выше его ценят - тем лучше он работает. А не наоборот!!!!

Во-вторых - группа способна и должна выработать СТАНДАРТЫ качества, соответствие или несоответствие которым будет ЕДИНСТВЕННЫМ (ну хорошо, САМЫМ ГЛАВНЫМ) критерием принадлежности или НЕпринадлежности к группе. Вариант продажи звания "сертифицированный консультант" за деньги - я не рассматриваю.

Кстати, MBS УЖЕ плавно движется к этой идее со своей стороны - предлагает независимый аудит проектов. Понятно, что проект выполненный "неизвестно кем", т.е. партнером, скажем так, неплотно работающим с MBS (не обучающим вовремя сотрудников, не приобретающим методические материалы и т.п.) - имеет шансы НЕ пройти аудит гораздо выше, чем проект выполненный скажем АТК.
Т.е. идет естественный отбор на уровне КОМПАНИЙ. Осталось добиться, чтобы сами "естественно отобранные" компании пользовались только трудом "правильных", и потому дорогих консультантов, а не передавали проекты на субконтракт "серым фирмам", как это сейчас происходит.
Ну, и конечно, чтобы те самые компании достойно оплачивали труд своих работников

[Тимур]

Не думаю, что вендоры действуют в интересах наемных работников.
Сокращение числа партнеров - это сокращение числа работодателей.
Вернуться к ситуации до 2001 г. будет невозможно.
Независимый аудит внедрений - это всего лишь аудит соответствия не самой удачной методологии.
Услуга эта не на пользу клиентам, а для муштры партнеров.
Другое дело аудит, направленный на оценку ТСО и качества автоматизации.

Потом не забывайте, что некоммерческих саморегулирующихся организаций может быть несколько. Пример: Институт профессиональных бухгалтеров России и другая ассоциация бухгалтеров (не помню название). Или многочисленные объединения аудиторов.
Субъекты рынка могут создать другие организации. И к ним пойдут все те, кто не пройдет прокрустово ложе требований Вашей организации (стаж, участие в проектах и др. и пр.).
Это разумеется нормально. Так и должно быть.
На мой взгляд лучше создать клуб по интересам, который будет собираться периодически, на подобие тусовок IT-шных шишек, которые устраивает алгоритм-групп.

[Тимур]

По поводу передачи работ посубконтракту серым фирмам.
Бороться с этим просто. Клиент должен требовать прописывать в договоре на внедрение имена конкретных специалистов.
Только кто из нас пойдет на это?
Работодатели то еще будут не так против.
А вот что будем делать мы?

[Falcon]

Разумеется, я и не думал что MBS вдруг возлюбило нас-простых консалтеров и решило нам помочь У них свои интересы, но при определенных раскладах они могут совпасть с нашими.
Нынешняя ситуация отличается "от 2001 года" тем, что тогда НЕ было большого количества клиентов, готовых внедрять ERP-систему вообще и Аксапту/Навижн в частности. Т.е. не было спроса. Сейчас спрос есть и устойчивый. Что будет если чуть-чуть подсократить предложение? Наверное, часть клиентов может переметнуться к конкурентам, той же галактике. Но я все же думаю что это будет незначительная часть. Остальные поймут что деваться им некуда.
Следовательно, сокращение предложения ЕСЛИ ЕГО ПРОВОДИТЬ ГРАМОТНО И СОПРОВОЖДАТЬ РАЗЪЯСНИТЕЛЬНОЙ РАБОТОЙ может способствовать росту цен -> увеличению доходов. Нам остается лишь добиться, чтобы увеличенные доходы не оседали в одном кармане

Саморегулирующиеся организации - пусть будут разные. Двум-трем, даже пяти саморегулирующимся организациям - проще потом договориться, чем двумстам консалтерам. Всегда можно найти точки соприкосновения.

Насчет серых фирм. Я не сомневаюсь, что ушлые работодатели всегда найдут лазейки как протащить эти самые фирмы. Даже если в договоре будут прописаны не только имена, но и даты рождения и домашние адреса "конкретных специалистов" Реально на ситуацию может влиять только сам вендор. Хотя, конечно если такими делами как подкладывание серых фирм вдруг в один прекрасный день займется какой-нибудь Самый Платиновый Партнер, дающий двузначный процент продаж - вендор сделает вид что его это не касается
Не знаю пока, что в этом случае будем делать мы С отмороженными и самыми хитрож., нарушающими все правила - надо бороться, но как...

[Lazy]

1. Ни один разумный производитель не заинтересован в сокращении продавцов своих товаров, кроме одного случая - когда он переходит на прямые продажи.
2. Производителю стратегически гораздо выгоднее иметь много серебрянных партнеров, чем одного платинового. Клиент делающий более 10% оборота по конкретному продукту/направлению потенциально опасен для компании поставщика. Да он приносит прибыль, объем продаж/затраты очень хороши, но как правило этот клиент начинает диктовать СВОИ условия.


Следовательно, сокращение предложения ЕСЛИ ЕГО ПРОВОДИТЬ ГРАМОТНО И СОПРОВОЖДАТЬ РАЗЪЯСНИТЕЛЬНОЙ РАБОТОЙ
3. Сокращение числа поставщиков при росте спроса - Это полный бред. Данное возможно, только при полной монополизации рынка и отсутствии субститутов. А куда ты денешь тех программистов, которые в результате данного сокращения останутся без работы? В серые фирмы? И получишь качественных внедренцем со стоимостью в 180 долларов+внедрение? И будешь конкурировать не с 1С-это легко, а со своим же продктом, но по цене в 2 раза дешевле.
4. Разъяснительную работу проводил Сталин в 1937 году, особенно это удалось на рынке высококвалифицированной рабочей силы.
5. Делите программистов и КОНСАЛТИНГ. Консалтинг это построение необходимых для компании бизнес-процессов и правильной работы компании заказчика, а не подгонка ее бизнес-процессов под возможности Axaptы и аналогичных продуктов.

И последнее нормальные, качественные консультанты получают больше 2000, потому, что их мало и в стандартном ВУЗе их не подготовишь.

[Тимур]

Сокращается и будет сокращаться количество партнеров, а не наемных спецов.
Каковы способы сокращения предложения на рынке специалистов?

А. Отстрел студентов и 1С-ников на спецсобеседованиях ?
B. Введение градации консалтеров, аналогичная рейтингу партнеров на уровне вендора, нашего общества «Меча и орала», али (чем черт не шутит !) на самом государственном уровне. Введем звания «золотые руки», «платиновый мастер», «заслуженный внедренец РФ», Герой консалтингового труда, медали «За внедрение на проекте ЧЧЧЧ» ? И пусть вендоры или государство (!) «рекомендует» клиентам выбирать правильных консалтеров.
С. Можно просто нашептывать клиентам о пользе внешних признаков «правильных» консалтеров (дорогущие мобильник, обувка, костюм, ноутбук, машина и прочая и прочая)?
D….

Кстати партнеры других вендоров и сами вендоры будут тыкать про нашу квалификацию:" да это айтишники, а вот у нас спецы - члены APICS". Что ж мы будем делать? Дублировать членство с APICS? Планку подымать профессиональную? Сколько нас останется? Ну ладно, спецы по финансам еще предъявят аттестаты профбухгалтеров, аудиторские аттестаты...

Так если не знаешь ответ на вопрос (как заставить хитрож. работодателей..), то может стратегию поменять?

Что происходит на рынке?
1. Набираем партнеров за счет либеральных и ясных условий: «Мы – только вендоры. А Вы – внедренцы, ну еще и лицензии через Вас продаем.»
2. Партнеры от мала до велика выстраиваются под оптимистичные песни IDC и иже с ним.
3. Взносы собрали? Ранжируем партнеров.
4. Загоняем конкурентов по углам. Предлагаем мигрировать клиентам других вендоров со скидками.
5. Клиентам поем песни про ВУЗы, спецов готовящих («цены на спецов будут падать»); а также песни про стоимость и время подготовки спецов из имеющихся у клиентов («пару тренингов плюс сертификация и все»). Клиенты берут калькуляторы считают ТСО. Разумеется ВУЗам даем возможность изучать софт, чтобы студентам была на чем лабораторки делать.
6. Большие партнеры требуют крови, а то «мелочь пузатая замучила». Крупные клиенты чешут затылки и думают, как это одно и тоже может стоить в 2-3 раза дешевле? Пора, по «многочисленным просьбам» завинчивать гайки. Пару тройку партнеров душим. По объективным причинам. Остальным пальцем грозим. Увеличиваем поборы с партнеров. Они сами просят увеличить стоимость «клубного абонемента», чтобы мелочь не могла войти (!)
7. Клиенты подсели на наши продукты. Увеличиваем стоимость лицензий, поддержки. Пьем кофе. Увеличиваем юридический департамент.
8. …

Действия на мой взгляд, правильные. Как показывает общение с представителями других «ERP-шных конфессий», для них это «не эстетично», но «зато дешево, надежно и практично».

По поводу несущественности потери части клиентов. Конкуренты MBS только и ждут, когда кто-то из клиентов (те, кто закупил лицензии) откажется от его продуктов и мигрирует на другую систему. И вот тогда получится обратная PR-компания. Думаю, что ни при каких обстоятельствах он не допустит увеличения вероятности по данному риску. Для этих целей и будет использоваться собственный отдел консалтинга.

Российская практика показывает, что в мелких компаниях ЗП выше, чем на аналогичных должностях в крупных, особенно на рынке услуг. Отчасти из-за узкой специализации таких компаний на VIP-клиентах (следовательно, более высокие доходы у компании), отчасти из-за более тесных связях «работник-работодатель», отчасти ввиду опасности потерять ценного сотрудника (а найти нового будет сложно, все тянутся к «большим» и «сильным»).
Стало быть, объективны процесс укрупнения партнеров за счет гибели мелких для нашего дела (кстати, предлагаю далее использовать сицилийскую терминологию и именоваться cosa nostra) процесс – отрицательный.
Сокращение партнеров приведет к тому, что люди из схлопнувшихся компаний пойдут на рынок и сбросят цены. Большие партнеры скупят профи, но дешево, ну остальных еще дешевле. И наша организация не сможет диктовать условия. Ведь законодательно наши требования не закреплены (см. Трудовой кодекс).

Вобщем, надо встречаться/общаться/списываться и др. и пр., но без лишних глаз.
Уважаемые господа-работодатели, честное слово, только ради обмена опытом собираемся, как ваш it-клуб. Не записывайте во враги народа!

[Тимур]

To Lazy

А кто Вам сказал, что политика продаж одна на все времена? См. шаги, описанные выше.
Еще дедушка P.Druker учил пользоваться правилом 80:20 для оценки эффективности работы с партнерами (каналами продаж). В частности, он предлагал сравнивать соотношения операционных расходов на партнера к доходам от него. Операционные расходы на каждого партнера примерно одинаковы. А вот доход… Выделяем 20 партнеров, приносящих 80% доходов и ...
Зависимость от партнера ликвидируется методом завинчивания-развинчивания гаек - условий партнерских рейтингов, а также введением «внешнего» контроля за «качеством» (а может и внутреннего). Шаги уже сделаны. «Бойся партнер, вендору правила диктующий» (Как это по-латыни, наверное, здорово звучит).

Реально вендору диктовать условия может только очень крупный клиент, причем у руководства которого есть желание и воля это делать. Кстати, почем нынче арбитраж в США и Швеции ? Сколько дел наши олигархи выиграли?

[mazzy]

Хм... на мой взгляд отклонились от темы.

Тема была про цеховое профессиональное объединение.
Falcon считает, что оно поможет поднять уровень оплаты труда консультантов.

Тема перешла в обсуждение партнерства.
Предлагаю, если тема партнерства с MSBS интересна обсуждать ее в отдельном топике. Например здесь.

MSBS, партнеры (золотые/платиновые/серые) и политика продажhttp://www.axforum.info/forums/showt...&threadid=4139


В этом же топике предлагаю вернуться к исходной теме.
Это было отправление обязанностей модератора

Теперь мое личное мнение.
Falcon, я правильно понимаю, что светлое будущее с хорошей оплатой может быть только, если загнать палками большинство консультантов в организацию "с жесткими внутренними правилами"? Я правильно понимаю, что других вариантов в
этом обсуждении даже и не возникло?

Вернее, насколько я понял, единственный другой вариант привел к выводу - все зависит от политики MSBS и мы на это повлиять не можем?

[Lazy]

Ну почему я предлагал от 26-12-2003 09:57

Вообще я уже говорил, что на данном этапе развития российских бизнес отношений рост зарплаты это (не знаю к лучшему или худшему) личное дело каждого.
Сейчас создать какую либо организацию борющуюся за права программистов нереально. Она просто будет нежизнеспособна. Для того, чтобы получать много бизнес и работали профсоюзы либо т.п. необходимы куча условий.
1. Бизнес должен побелеть
2. Профессиональная квалификация большинства очень низка, причем я говорю не об алгоритмах, а об организации самого труда. Производитьельность труда должна вырасти
и т.д. и т.п.

[Falcon]

Цитата:

Falcon, я правильно понимаю, что светлое будущее с хорошей оплатой может быть только, если загнать палками большинство консультантов в организацию "с жесткими внутренними правилами"? Я правильно понимаю, что других вариантов в этом обсуждении даже и не возникло?

Нет, неправильно.

Во-первых, у меня нигде не было выражения "загнать палками". Все строго добровольно: кто хочет повышения жизненного уровня, тот объединяется...

Во-вторых - можно конечно и без организации. Но по одиночке всегда труднее, чем вместе. Пока это будет "личным делом каждого", нам так и будут говорить "работайте, бараны, а там посмотрим, как рыночная ситуация сложится".

Нет прямой и четкой связи между производительностью и качеством труда - и размером его, труда, оплаты. Сам же Lazy в одном из ранних постингов ставил наличие связей на первое место. Так что говорить после этого

Цитата:

Профессиональная квалификация большинства очень низка, причем я говорю не об алгоритмах, а об организации самого труда.

просто некорректно.

Ну вырастет эта производительность завтра в два раза - проекты станут делать за три месяца, предположим случится такое чудо. Увеличится ли при этом оплата автоматически на 100%? Боюсь что нет.

Тогда какой смысл?

Поймите, наша общая задача - и работодателя и работника - выжать из клиентов как можно больше денег. Любым способом. Давайте не будем обсуждать здесь, морально это или нет - просто примем сей факт за аксиому.

[Тимур]

Нет, Сергей. Я не уклонился, а лишь описал ситуацию, потому что тему cosa nostra обсуждать в отрыве от состояния других субъектов рынка бессмысленно.
Впрочем, я уже успел обрисовать ситуацию достаточно полно (надеюсь мои сообщения не будут удалены и перенесены в другую ветку ).


Falcon. Не надо переубеждать Lazy. Он, думаю, прекрасно знает, что ни одна, ни девять женщин за месяц ребенка не выносят, тем более без участия мужчины.

[Тимур]

Lazy.
А вот Вы что можете предложить, кроме пресловутого повышения производительности труда?

Кстати, речь идет о не о программистах, а консультантах (знающих не только АСУ, но и очень хорошо предметную область).
Я, например, знаю пример существования определенного профсоюза в одной компании консалтинговой российской. Видел как он создавался. Как работодатель нервничал. Они правда не мбсовские продукты внедряют

[Lazy]

Переубеждать меня в чем?
За все время дискуссии не было скзано, ни одного конструктивного аргумента почему я как работодатель должен платить программисту больше чем сейчас.
Аргумент Жрать хочу мне на черную икру не хватает. , за аргумент не принимается.
Больше ничего как Работодатель я не услышал. Сгенерировать конструктивные предложения Вы не смогли, и с аргументировать причин повышения тоже.
О чем продолжать разговор.

[ppson]

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
Я, например, знаю пример существования определенного профсоюза в одной компании консалтинговой российской. Видел как он создавался. Как работодатель нервничал. Они правда не мбсовские продукты внедряют

Тимур, открой тайну

[Lazy]

Почему я должен предлагать?
Теперь о консультантах. Насколько я знаю у квалифицированного консультанта даже для Москвы очень высокая зарплата. Один из таких, кстати выдал фразу :
- Я тут узнал, что в Москве средний класс это те кто получает в среднем 2000 в месяц. И это средний класс? Да как они живут?
- У меня нет машины я езжу на такси или покупаю квартиру поближе к работе.

Извини, но консультантам ХОРОШО знающим предметную облать ПРОФСОЮЗ не нужен их доходы позволяют очень многое.

[Тимур]

ppson
Неа. Только лично.
Такие вещи публично не обсуждаются

Lazy.
Что у Вас только программисты?
Нет нормальных консультантов?

[Тимур]

Разумеется такие люди есть.
Только вот беда либо у вендоров они работают либо в биг-4.
Короче в западных компаниях.
А те, кого Вы имеете ввиду, вообще не по карману обычной российской конторе айтишной. Дело не в зарплате, а в процентах от бизнеса
Вот Вы готовы поделиться кусочком Вашей фирмы?
Как на счет партнерства?
Акционерные общества- народные предприятия. Есть такой вид АО в российской практике. Детище С.Федорова, светлая ему память.
Тогда глядишь и производительность труда растет. На себя же люди работают.

[Тимур]

lazy

Теперь почему Вы должны.
Такой же вопрос задал НиколайII своему премьеру в 1905г на предложение созвать госдуму.
Когда низы устали, а верхи не хотят, что по дедушке Ленину бывает?

Счас вот свиснет пара сметливых работодателей и все к нему переметнуться.
Прям с проектов (а может с проектами???). Такие прецеденты были и в нашем форуме. Правда единичные, но... всеже всеже.

Потом Вы часто общаетесь со своим коллективом? Доносится свою точку зрения лично? Объясняете на пальцах миссию? Или у Вас только совещание замов?
По опыту внедрения систем часто приходилось идти в цеха, общаться с простыми рабочими, чтобы понять почему производство работает не ритмично. Как организован процесс не только технологический, но и связь технологии с исполнителями. Иначе как понять суть откуда возникают отклонения в затратах.
Так вот не с программерами имеем дело в нашем бизнесе, а с теми, кто учит других управленцев работать. А иногда и собственнику советует кое-что.
В провинции например дикая нехватка высококвалифицированных рабочих, особенно на предприятиях где спецоснастку делают собственную. Смекаете о чем я?