Маркетинг Dynamics в России и в мире

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, а можно спросить - что ты понимаешь под "непрозрачностью" канала?

А ты, ну например, видел ли где-то четкие правила того как лиды между партнерами распределяются ? Или что нужно чтобы получить партнерский статус ? Или как скидки утверждаются если два партнера играют на одном тендере ?

Просто с одной стороны - это все необходимые аттрибуты консалтингово-ERPшной модели рынка. С другой стороны, чтобы, ну например, распределять лиды между партнерами или рулить скидками, необходимо достаточно хорошо понимать компетенции партнеров в данной отрасли. А для того чтобы это можно было понимать - нужно свое вертикальное отраслевое решение, по которому можно сертифицировать специалистов партнера, нужен свой собственный отраслевой консалтинг, знающий отраслевую специфику и способный аудировать проекты партнера и т.д.

То есть - 1совская модель, в первом приближении, не предполагает управления продажами партнеров. Типа мы тулзу партнерам продали - а дальше пусть конкурируют как хотят.
Консалтинговая модель - предполагает управление продажами партнеров (в той или иной форме). Проблема в том что для хоть какой-то успешности этого управления - надо мягко говоря побольше информации и о партнерах и о целевых отраслях иметь.

[FE]

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

Про скидки для двух партнёров на одном тендере тоже знаю как они даются.

Поэтому, наверное, я и не вижу тех проблем, которые видишь ты.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Видишь ли - для того чтобы партнеров распределять партнеров по вертикалям (а это, по большому счету, основа для всего дальнейшего управления каналом), необходимо каким-то образом оценить компетенции данного партнера в данной вертикали. Для того чтобы объективно оценивать данные компетенции - надо самим ими обладать. А чтобы ими обладать - надо иметь собственное отраслевое решение, собственную отраслевую методологию внедрения и собственный отраслевой консалтинг с экспертизой. Если ты имел в виду сертификацию по стандартным тестам - дык она мало чего стоит, поскольку проверяет знание галочек, а не понимание того как система внедряется. А с собственной методологией и решением - можно хоть как-то специалистов партнера на реальные знания проверить (хотя вариант тоже не идеальный конечно).

Нет - то есть можно конечно пытаться стрясти с партнеров список успешных внедрений в данной отрасли но:
1. Отзыв о клиента об успешном внедрении может быть получен, ну например, за скидку на работы для данного клиента. То есть - отзыв сам по себе ничего о качестве внедрения и удовлетворенности клиента не говорит.
2. Даже успешное внедрение вполне могло быть сделано командой, которая давно покинула данного партнера (ну ты знаешь о чем речь )
3. Вполне возможно, что хотя фирма имеет несколько успешных внедрений в данной отрасли, и команды делавшие эти внедрения продолжают работать в данном партнере, но эти внедрения делались независимо, используют разные подходы и никакого вертикального решения просто нету.

Ну и наконец: Представь себе - пришел клиент, допустим - сеть магазинов DIY. Просит подобрать внедренца. У нас есть два внедренца: Один внедрял Аксапту в сети, ну допустим мебельных магазинов. Второй в рознице не внедрял, внедрял только в крупном опте. Какого партнера посоветовать ? Вроде бы - вывод очевиден. Но допустим что дальше возникает маленькая поправка. Клиенту нужно сделать бухгалтерский учет по РСБУ. Первый партнер делал в своей DIY-сети WMS, второй в своем крупном опте - финансовый учет. А теперь какого партнера предпочесть ? Ответ опять, вроде бы очевиден. Но дальше возникет еще одна поправка. Клиент хочет бухгалтерский учет по РСБУ, а партнер 2 делал только управленческий учет, без соблюдения РСБУ. А оказывается партнер 1 делал РСБушный бухгалтерский учет для телестудии. Также есть партнер N3 который делал РСБУшный бухгалтерский учет для механосборочного предприятия. Кого предпочесть ? Что ближе к бухгалтерскому торговому учету - бухгалтерский учет телестудии или бухгалтерский учет механосборочного предприятия ?

А вообще можно взять гораздо более простую систему распределения партнеров по вертикалям - из мультика...

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

А вообще можно взять гораздо более простую систему распределения партнеров по вертикалям - из мультика...

Кто чаще и лучше с "распределяющими" работает, того и лиды
Хотя на моей памяти 99% лидов от MS сразу же дисквалифицирутся.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

Про скидки для двух партнёров на одном тендере тоже знаю как они даются.

Поэтому, наверное, я и не вижу тех проблем, которые видишь ты.

Не свое вертикальное решение у MS = несколько своих "вертикальных" решений у разных партнеров = цирк у клиента, какое решение партнера более "вертикально" =)

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

У меня, кстати, двое знакомых пытались свои партнерства зарегистрировать. Узнали много нового про соответствие правил и реальной жизни.